Le parole dei conti, spiegate con i numeri

Gli esempi sono aritmetica inventata per essere verificata, non casi di clienti: non abbiamo numeri di nessuno da mostrare, e non li fabbrichiamo. Prendi una calcolatrice e rifalli — è esattamente il punto.

EBITDA

Quello che resta della tua attività prima di tasse, interessi e ammortamenti: il modo più onesto di misurare se il lavoro che fai sta producendo guadagno.

Incassi 12.000 € in un mese. Paghi 3.000 € di materiali, 4.000 € di personale, 2.000 € fra affitto e utenze: restano 3.000 €. Quello è l’EBITDA del mese. Le tasse e la rata del mutuo vengono dopo, e non c’entrano con quanto rende il lavoro.

Ricavi

Il valore di quello che hai venduto in un periodo, al netto dell’IVA. Non è quanto ti è entrato in banca.

Emetti fattura per 5.000 € + IVA a fine mese, con pagamento a 60 giorni. I ricavi del mese sono 5.000 €; in banca, quel mese, non arriva niente.

Incasso

Il denaro che è entrato davvero, nel giorno in cui è entrato. È la cosa che paga gli stipendi, e non coincide quasi mai con i ricavi.

Quei 5.000 € + IVA diventano 6.100 € incassati due mesi dopo. Nel frattempo hai pagato materiali e stipendi con soldi tuoi.

Costo fisso

Quello che paghi anche se non lavori: affitto, utenze di base, canoni, stipendi fissi, commercialista.

Se i tuoi costi fissi sono 6.000 € al mese, un agosto chiuso due settimane te ne costa 3.000 comunque.

Costo variabile

Quello che cresce solo quando lavori: materiali, prodotti consumati, provvigioni, ore extra.

Un trattamento che consuma 4 € di prodotto ha 4 € di costo variabile. Dieci trattamenti ne fanno 40, zero trattamenti ne fanno zero.

Margine di contribuzione

Quello che resta del prezzo dopo aver tolto i soli costi variabili: è la parte che va a coprire i costi fissi.

Vendi a 30 € un trattamento che consuma 6 € di prodotto: il margine di contribuzione è 24 €. Ogni trattamento in più porta 24 € verso la copertura dei costi fissi.

Punto di pareggio

Quanto devi vendere perché i margini coprano esattamente i costi fissi. Sotto quel punto ci rimetti, sopra guadagni.

Costi fissi 6.000 €, margine di contribuzione 24 € a trattamento: servono 250 trattamenti al mese per pareggiare. Il 251° è il primo che ti rende.

Costo orario di una postazione

Quanto ti costa tenere aperta un’ora di una postazione, contando tutto: affitto, utenze, chi ci lavora, l’attrezzatura.

Due postazioni aperte 160 ore al mese con 6.000 € di costi fissi fanno 18,75 € l’ora a postazione. Un servizio da 25 € che ne occupa una per un’ora ti lascia 6,25 € prima dei materiali.

Ricarico

Quanto aggiungi al costo per fare il prezzo. Si calcola sul costo, e per questo non è il margine.

Compri a 10 € e vendi a 15 €: il ricarico è del 50% (5 su 10). Il margine è del 33% (5 su 15). Confonderli è il modo più comune di credersi più redditizi di quanto si è.

Margine

Quanto ti resta di ogni euro venduto, in percentuale sul prezzo.

Vendi a 15 € una cosa che ti costa 10: ti restano 5 € su 15, cioè il 33%. Su 100 € di vendite, 33 € restano.

Ammortamento

Il modo di spalmare negli anni il costo di una cosa che dura più di un anno, invece di farla pesare tutta nel mese in cui l’hai comprata.

Una poltrona da 3.000 € che dura cinque anni pesa 50 € al mese. Sono usciti 3.000 € subito, ma il costo del mese è 50: è la differenza fra cassa e conto economico.

Utile

Quello che resta davvero alla fine, dopo tasse, interessi e ammortamenti. È l’EBITDA meno tutto il resto.

EBITDA 3.000 €, ammortamenti 400 €, interessi 100 €, imposte 700 €: l’utile è 1.800 €. È il numero del commercialista; l’EBITDA è il numero su cui puoi agire domani.

Flusso di cassa

Quanto denaro è entrato meno quanto ne è uscito, in un periodo. Un’attività può guadagnare e restare senza soldi.

Mese con 3.000 € di EBITDA e un fornitore da pagare a 30 giorni per 4.000 €: il mese è andato bene e il flusso di cassa è negativo di 1.000 €. È così che si chiude un’azienda che guadagna.

Capitale circolante

I soldi immobilizzati nel lavorare: merce in magazzino e fatture emesse ma non ancora incassate, meno quello che devi ai fornitori.

4.000 € di magazzino più 6.000 € da incassare meno 3.000 € da pagare fanno 7.000 € fermi. Sono soldi tuoi che non puoi usare.

IVA

Non è un tuo ricavo e non è un tuo costo: la incassi per conto dello Stato e gliela versi. Sul conto sembra denaro tuo, e non lo è.

Incassi 6.100 € su una fattura da 5.000 € + IVA al 22%: 1.100 € di quel bonifico sono già dello Stato.

Rimanenze

La merce che hai comprato e non hai ancora venduto. È un costo già uscito che diventa costo di conto economico solo quando la vendi.

Compri 2.000 € di prodotti e a fine mese ne hai venduti per 1.200 €: hai 800 € in magazzino. Il mese ti è costato 1.200, non 2.000.

Valore medio

Quanto vale in media un cliente che entra. È il numero che dice se conviene di più farne entrare di più o farli spendere meglio.

320 clienti in un mese per 12.000 € di incassi fanno 37,50 € a cliente. Alzarlo di 3 € vale come far entrare 26 clienti in più.